Was muss ein IT-Vertriebler könen

Question

Guten Morgen Zusammen. Ich wende mich an dieses Forum in der Hoffnung ein Bild eines Berufes zu bekommen, welches hier in unserer Firma sehr hitzig diskutiert wird.
Vor 20 Monaten wurde zur Entlastung ein Vertriebler eingestellt damit unsere Geschäftsführer sich mehr um Beratungsleistung kümmern können - was deren Kernkompetenz ist. Es geht um eine Firma im Bereich Hosting. Wir betreiben 3 Rechenzentrumsflächen wo Kunden ihre HW hinstellen können und wir machen den Betrieb oder sie beziehen von uns neue Hardware/VM. Dazu muss man "natürlich" die Bedürfnisse des Kunden kennen, also was für HW braucht der Kunde um seinen Betrieb/seine Dienstleistung zufriedenstellend ausführen zu können. Um diese Bedürfnisse abzuklopfen muss man sich grob 10 Fragen merken können.

Ist das zu viel verlangt? Der Typ marschiert hier jeden Monat mit richtig viel Gehalt aus dem Haus + fetten Firmenwagen und leistet im Gegensatz...... tja, was sollte er leisten als "normaler" Vertriebler.

Answer 1

Nach meiner Erfahrung muss ein Vertriebler - ein IT-Vertriebler insbesondere - vor allem überzeugend reden und ohne rot zu werden das Blaue vom Himmel versprechen können.

Und wenn es am Ende doch eher bewölkt bleibt, dann muss er sich stundenlang Beschwerden anhören können, dabei immer wieder die gute Zusammenarbeit loben und für die Zukunft noch stärkeres Bemühen versprechen - alles ohne Scham zu empfinden (oder wenigstens ohne sie zu zeigen). Kurz - jede Beschwerde muss an ihm wie an einem gut imprägnierten Regenmantel abprallen.

Answer 2

Hi,
also nicht so schön wie Nostalgiker6 meine Arbeit beschreibt.
Wenn ein Vertriebler seine Arbeit auch als Berater sieht dann muss er zu allererst seine Produkte kennen um nicht in die Falle zu laufen Versprechungen zu machen die nicht eingehalten werden können. Wenn ein Kunde das Gefühl hat er wurde über den Tisch gezogen dann wird er das nächste Mal nicht mehr von mir kaufen und das wäre auf Dauer kontraproduktiv.
Normalerweise wird ein Vertriebler auch nach seiner Leistung bezahlt (Fixum und Provision) und es werden Ziele gesetzt (Umsatz, Aufträge, Neukunden etc.) die auch überprüfbar sind. Somit ist es recht leicht messbar ob was bringt oder nicht.
Als ich noch intern gearbeitet habe waren die Vertriebler für mich "die unbekannten Wesen" da die Ziele und deren Erfüllung für mich nicht überprüfbar waren.
Und auch klar: Wenn mal etwas nicht so läuft wie`s soll dann bin ich erster Ansprechpartner und habe mich auch zu kümmern.
Gruß Jürgen

Answer 3

Hallo Jürgen,
vielen Dank für deine Antwort! Das ein Vertriebler die Produkte der Firma kennen sollte, ist auch ein Knackpunkt. Er hat letztens einem potenziellen Kunden etwas "versprochen" was wir gar nicht leisten konnten. (Es ging um Software die etwas "exotisch" war und niemand von Uns kannte und ergo auch Niemand bedienen konnte).
Zum wiederholten male vergaß er Kunden nach deren Hardwarewunsch zu befragen. Er liefert so Infos wie :" Der Kunde will Server, kannst Du da mal Angebote einholen?"
Ja was bitte für Server? Für was sollen sie denn eingesetzt werden?
Unsere Kritik prasselt an ihm ab wie vom Nostalgiker beschrieben, das hat er drauf! Alles andere eher nicht.
Gruß HS

Answer 4

Hallo Hilfesuchender,

Ein Vertriebsbeauftragter muss vor allem verkaufen können, zumal der Dienstvertrag zumeist umsatzorientiert (Fixum + Provision) ausgelegt ist.

Da es sich vorwiegend oder ausschließlich um Firmenkunden handelt, kann auch nicht wie im Privatkundendirektvertrieb mit der Brechstange verkauft werden.

Wichtig ist auch für den Vertriebsbeauftragten, dass er den Kunden nicht mehr verspricht als die Firma zu leisten imstande ist.


Gruß

Paul1

Answer 5

Ich habe es nicht nur selbst erlebt - ich habe es auch von vielen anderen Nicht-Vertriebsleuten aus dem IT-Bereich gehört: "Das sind die, die dem Kunden versprechen, was wir dann nicht halten können."

Answer 6

Erstellt doch eine Checkliste die er bei Auftragserteilung vom Kunden mitbrigen muss.

vadder

Answer 7

Danke für Eure Antworten. Die Checklistenidee kam hier auch schonmal auf, aber mal im Ernst: Man kann sich als Vertriebsmensch ja wohl grob10 Fragen merken!
Ich nehme aber mit, das unser Vertriebler wohl eher Landschaftsgärtner werden sollte als irgendwas mit IT.

Dank euch!

Answer 8

sollte, hätte , möchte

diese liste soll vom kunden gegengezeichnet sein

vadder

Answer 9

Es gibt aber auch Kunden die nicht so genau wissen was sie brauchen - aber das würde zu weit führen denn dann kommen wir in den Bereich von guten Vertriebsmenschen die direkt auch Berater sind, und da sind wir zu weit entfernt.

Answer 10

Mahlzeit,

es gibt zwei Probleme ganz global....
1. Vertriebsleute sind nach der Geschäftsführung immer die mit den höchsten Gehältern
2. Die meisten Vertreibler können Ihren Job nicht, weil Sie kein Fachwissen, bzw. Warenkunde besitzen.

Aber: Vertreibler sind die Leute, die in Ihrem Beriufsleben am häufigsten Ihren Arbeitgeber wechseln, bzw. dazu gezwungen sind.
Ich habe hier in meiner Fa. schon soviel Vertriebsleute gesehen... mit wehenden Fahnen wurden Sie eingestellt und mit nem großen Tritt waren Sie nach kurzer Zeit wieder draussen... Eben weil diese Komiker immer und alles und jedem versprechen & nichts halten können. Das gilt auch fürs Einstellungsgespräch. Die Leute können nur sich selbst und Ihre eigene Oma gut verkaufen und denken, das klappt mit allem anderen auch so.... Bis die Leistung gemessen & dargelegt wird.

@Fragesteller: Schult euren Vertriebler, lasst euch von Ihm zeigen, was er erreicht hat. In Schriftform, ... ohne Geschwafel, nur Fakten. Damit nehmt ihr ihn in die Zange. Taugt er was, bleibt er, taugt er nichts, sucht er sich von allein einen neuen Job.

kromgi